Vertriebsdienstleister/ Nationalvetriebe

Ein Verlag kann ohne weiteres sowohl den Bahnhofsbuchhandel als auch das Grosso selbst beliefern. Jedoch bietet es sich vor allem für Special-Interest-Verlag an, in diesem Zusammenhang einen externen Vertrieb zu beauftragen. Zunächst sprechen zusätzlich Kosten, die im Rahmen der Beauftragung eines sogenannten Nationalvertriebs entstehen, aus Sicht vieler Verlage zunächst gegen eine Hinzuziehung eines externen Dienstleisters.

Bei näherer Betrachtung zeigt sich jedoch sehr schnell, dass den Kosten auch ein erhebliches Einsparpotenzial gegenübersteht, was allein an nur einem anschaulichen Beispiel verdeutlicht werden soll.
So setzen sich allein die zusätzlichen Kosten für den Zahlungsverkehr eines Verlags, der seine Zeitschrift in Eigenregie an den Handel liefert, bei der Belieferung von 100 Lieferkunden in etwa wie folgt zusammen:

  • Portokosten Versand Rechnungen an 100 Lieferkunden: 55,00 €
  • Bankgebühren für 100 Zahlungseingänge: 10,00 €
  • Portokosten Versand Gutschriften an 100 Lieferkunden: >55,00 €

Summe 120,00 €


Nationalvertrieb nutzt Synergien

Bei der Beauftragung eines Nationalvertriebs können dagegen Synergieeffekte genutzt werden. Denn dieser Dienstleister liefert nicht nur einen Titel alleine aus. Insofern werden gegenüber dem Handel dann auch Sammelrechnungen erstellt. Dies erspart Kosten im erheblichen Umfang, wovon der Verlag letztlich profitiert.

Nutzen zieht der Verlag jedoch verstärkt auch in anderen Bereichen.

So reduzieren sich dessen Personalkosten erheblich, indem er nicht mehr jeden einzelnen Zahlungseingang verbuchen muss und stattdessen nur noch eine Sammelüberweisung aus einer Hand erhält. Auch entfällt dadurch, dass nicht mehr mit den zahlreichen Handelspartnern die zukünftige Auflagenplanung ausgehandelt werden muss, ein beachtlicher Arbeitsaufwand. Der größte Vorteil ergibt sich jedoch aus der Fachkompetenz des Vertriebspartners. So verfügt ein Nationalvertrieb über Analysemodule, mit denen ein Verkaufsergebnis nicht nur dargestellt, sondern auch bewertet wird. Auch dieses soll anhand eines nachvollziehbaren Beispiels verdeutlicht werden.

Fallbeispiel:
Von einem Titel können bei einem Berliner Grossisten 100 Expl. verkauft werden, in Hamburg dagegen 52 Expl. Dies scheint zunächst ein akzeptabler Wert zu sein wenn man berücksichtigt, dass Berlin 3,459 Millionen Einwohner hat, Hamburg dagegen 1,786 Millionen (Stand: November 2010). Tatsächlich jedoch zeigen diese Werte eine erhebliche Schieflage auf. Denn zum einen muss man bedenken, dass die Berliner Grossisten aus historischen Gründen heraus jeweils nur eine Stadthälfte betreuen, die Grossisten in Hamburg dagegen sogar auch für das angrenzende Umland zuständig sind. Die Zahl der Einwohner beträgt somit für das Grossogebiet Westteil Berlins 2,076 Millionen, die für das Grossogebiet Hamburg (und Umland) 2,034 Millionen. Hieraus ergibt sich nunmehr folgender qualitativer Wert:

Gebiet
Verkauf in Ex.
Einwohner in Mio.
Verkauf in Ex. pro 1 Mio. Einwohner
Berlin (West)
100
2,076
48
Hamburg (und Umland)
52
2,034
26



Anhand dieser Auswertung zeigt sich nunmehr, dass in Hamburg das für die betreffende Zeitschrift vorhandene Verkaufspotenzial offenbar bislang nicht vollständig abgerufen werden konnte. Diese Einschätzung erhärtet sich vor allem bei Auswertungen, die noch weiter ins Detail gehen. Denn ein Nationalvertrieb belässt es üblicherweise nicht allein bei einer Auswertung „Verkauf pro Einwohner". Vielmehr werden auch Faktoren wie „Kaufkraft", „Ausländeranteil", „Altersdurchschnitt der Bevölkerung" oder „Arbeitslosenquote" herangezogen.

Bei der Auswahl des „idealen Partners" gilt es jedoch, eine Vielzahl von Punkten zu beachten. Einige Dinge, die auf der folgenden Seiten angesprochen werden, sollten bei der Wahl des Vertriebsdienstleister berücksichtigt werden.